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做外贸业务的小伙伴，常常都会收到客户这样的要求：“把资料发过来，我先了解一下。”
当你把公司和产品发给客户后，客户却“人间蒸发”了，询问也没有任何回复。相信很多小伙伴遇到过这种情况吧。
其实，在你发送资料的那一刻，你就从主动变成被动的一方了。
那应该发什么、如何发资料才适合？怎么把资料发送给客户后，还可以占到“主动”沟通的位置呢？
今天，就和大家分享一下。
1
明确客户要资料的意图
客户向你来要资料信息的时候，一定要先明白客户的意图，尽量掌握更多的信息。
一般分为两种情况
01. 一是新客户，之前并无沟通，第一次来问产品资料
02. 二是老客户，之前下单过，最近也有多次的沟通，再次询问产品资料
不同的场景，反映出客户问资料的不同动机和意图，这样就需要你进行进一步的分析了。
如果是新客户，之前无沟通，第一次问产品资料可能分为两种可能：
01
第1种可能
客户多方了解过同类产品信息，想通过收集资料的形式筛选一波，购买意愿不高，主要是货比。
02
第2种可能
可能对产品感兴趣，想通过资料进行更深一步了解，有购买意愿。
如果是老客户，之前下单过，最近多次沟通，再次询问产品资料，那么：
01
第1种可能
客户已经多次沟通，对产品非常感兴趣，要详细资料，可能是进行货比，考虑哪家质量，价格等方面，或者上网查询真实度和可信度。
02
第2种可能
准备提交采购申请，把产品资料发给上级领导进一步确认。
总而言之，了解“客户要资料”背后的意图，这样我们才能更好在了解的基础上，给客户一份更有针对性的资料，通过资料，让客户对自家产品有更强烈的需求。
2
学会分层次给客户发资料
一说到给客户发产品资料，很多外贸小伙伴会一股脑将公司给的资料包发过去，还包含“公司发展历史、专利技术、优势、团队案例、荣誉、产品资质”等等，每个文件少的也有几十页。
客户收到的这么多文件，第一感受就是——“天书”，太多太乱，根本不愿意打开看。
在这里，我们建议，分层次分人群给客户发资料，才会更有成效：
1.对于新客户
成交是第次要的，细水长流，与客户“保持联系”，对你产生信赖。
1、用简短的语句重点介绍自己公司；
2、给客户留下疑问，给他向你发起咨询的机会。
2.对于老客户
再次询问产品资料，你要知道要发送的资料绝不是“大而全“的资料，重点是客户在意的问题，给提供他查询资料和辨别的方向：
1、在与客户沟通时，反复提及的需求点，资料要进行强调；
2、提供可参考的行业讯息等，说出公司的专业优势；
3、提供客户一套判定标准，说出自家产品的优势。
注意，信息量大的资料文件（比如证书、奖项、专家对某项技术的评价等），务必要用下划线，或者其他记号标注出关键信息。
3
发资料后把握跟进时机
并不是给客户发完资料完事了，必定在一天后进行跟进，了解下客户看法和重点对象，然后进行下一步谈判商议。
有几个发资料后的跟进技巧：
一、跳出微信跟进思维
如果客户一直不回复，我们可以换成电话跟进，告诉他发了微信，问他看看有没有收到，适当跟进交流。当然要注意在客户适当的时间。
二、跟进话术不要太生硬
若在跟进时直接问“买不买产品”，可能被一口回绝，聊天可以多一些人情味。比如想办法搜集整理客户的一些个人爱好，在公司的岗位，甚至他的生日等。这些信息说不定在什么时间交流的时候就用上了；如果最近有什么大新闻发生，客户可能感兴趣的可以及时发给他，这些都是很有效的沟通话题。
三、补充发一些客户案例
在给发了产品资料后，还可以找准时间，进一步补充一些“成功客户案例”，让客户看到公司优势。
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小结
“客户要资料”看似常规，其实背后有非常多的动作可以去完善，隐藏着巨大的销售机会。
作为直接与客户对话的外贸业务员，要明白一点：公司给的资料属于基础资料，客户问自己要的资料是定制资料。如果自己不擅长整理和修改资料，可以向上提要求。
一个成熟的外贸销售团队，必然拥有非常丰富的资料工具，并且常常更新。
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