讲透淘宝直通车：03 学会店铺诊断 找到属于你的盈利产品 （上篇）

　　前面我们用两节课的时间完成了互联网广告和投放模型的学习。相信经过了前面这两个部分的学习，你在面对实际操作中的各种问题的时候，能够更好地从本质出发，找到适合自己的解决方案。

　　那么从这一节课开始，我们开始正式进入到本系列课程的第二个模块：实操。这可能是很多同学从一开始就最想看的部分：怎么做。上一节课我们用直通车的2/8法则讲清楚了营销和产品的关系，那就是：

　　产品第一 营销第二

　　既然，产品如此重要，那我怎么才知道自己选的产品是否优秀，值得推广呢？接下来的店铺诊断的这个部分，我们会两节课的时间为你彻底讲透产品筛选的实操方法。废话不多说，咱们开干。

　　1、 做好淘宝的第一天条：精准人群定位

　　在日常和学员的沟通中发现，即使是一些做了多年淘宝的同学，依然对于淘宝电商的理解不准确，甚至有很大的偏差。请问自己一个问题：

　　淘宝在你的眼中，到底是一个什么东西？

　　在看下面的内容之前，建议你最好是在自己的笔记本上写下你思考之后的答案，然后再对比一下后面我给出的一个参考，看看到底在哪些方面可以给你带来更多的思考。

　　--------------1分钟思考线---------------

　　好的，写完之后看一下我的总结：

　　淘宝就是一家庞大的在线超市

　　一说到超市，相信大家能够很好的理解是怎样一种形态。里面有很多的货架，上面堆满了各类型的产品。每天进入超市的人，各种年龄段身份的都有。他们每一个人都有自己逛超市重点关注的区域，只有极少数的人每一次逛超市会把所有的犄角旮旯一个不漏的全部看一遍，99%的客户只会直接去到他想要购买的产品区域，也就是淘宝上我们速成的类目，在某一个垂直的类目里面比较各家的产品价格、评价、服务等要素，最终做出自己的选择。

　　在理解了淘宝到底是什么的这个概念之后，关于淘宝运营的概念也就更容易理解了。用一句话来总结淘宝运营的一个本质，那就是这句：

　　精准人群定位

　　为什么是这一句呢，我们一起来拆解一下。每天进入淘宝大超市的人很多，不同地域、年龄段、性格爱好，简直不胜枚举。

　　你想，在那么多的人里面，有哪一家店铺的产品可以包打天下，让所有人都想买，所有人都想要呢？是不是稍微整理一下，这种产品不是没有，而是占比很少。比如有一个典型的产品就是垃圾袋。

　　在过去相当长的一段时间里面，我们通常都会认为垃圾袋这种产品属于弱人群标签的典型代表，因为大部分家庭都需要购买垃圾袋。这个跟你的教育、工作背景并没有明显的关系。

　　正因为如此，购买垃圾袋的绝大多数消费者都是搜索垃圾袋进店并成交的，所以就导致几乎所有销售垃圾袋的商家都要挤破头去抢这个关键词的排名，就导致了这个主力关键词的市场竞争度常年都处于高位，竞争的白热化程度可想而知。如果这个时候，新进入的商家想也不想的就砸钱去抢这个全类目的第一大成交关键词，90%以上的结果就是有销售无利润，甚至造成很大的亏损。

　　实际上回到我们自己平日逛超市的习惯来看，是不是在很多时候我们在逛之前已经有了一个大致的购物目标，虽然不是那么明确，但是基本的需求已经是存在的了。无非就是进去之后多方比较，拿起这个看看，那个也比对一下，谁家的产品包装更好看，价格更实惠，或者现场今天正在做大促，顺手就买了。

　　如果你平日买的酱油都是10元一瓶的，今天逛超市的时候看到一款新品叫：金牌酱油，1000元一瓶，请问你有多大概率会买？

　　实际上，每一个消费者在下单之前，心里早就对于要购买的产品预设了一个价格段了。在这个价格段以内的产品，他会考虑，但是如果远远超出，甚至低于日常消费的价格段，消费者去考虑的概率都是很低的。

　　淘宝就是大超市：这个认知点就是精准人群定位的核心基础

　　过去诊断的超过百家的店铺里面，80%以上的店铺直通车问题就是点击率低，转化率低，投产比低，俗称三低。这些数据本身来只是一个结果的反馈，根本的问题其实都发生在前端。

　　对于这个现象的描述，爱因斯坦曾经说过一句非常经典的名言：

　　问题不可能由导致这个问题的思维方式来解决

　　之所以90%的同学直通车怎么调数据效果都差，就是因为没有找到问题产生的根本原因。一顿操作猛如虎，回头一看全无用。

　　如果你在开直通车时候，从没有思考过人群的定位的问题，只是想要通过淘宝客，作假单等所谓的捷径“黑科技”快速打爆。从本质上讲，这不过是牌桌思维的电商表现方式罢了。我押对了就成了，输了就拜拜。

　　靠玩牌能够赚到钱的概率有多大，相信很多人都清楚。如果玩牌都能让大部分人合理致富，那么它就不会出现在刑法里面了。所有“赚快钱”的方法，都在里头。

　　想靠着作假单和砸钱的行为做好电商，本来就是不可持续的。比如你是一个种瓜的瓜农，想要快速让西瓜成熟好拉去卖，大量给西瓜打催熟剂。最后的结果是，西瓜是被你拔苗助长式的催肥了，也让一些不明就里的客户买单了。但是，催出来的西瓜是不可能甜的，即使是甜的，那也是一种怪味儿。最后的结果就是大量的客户都是不满意的，下一次再也不来你家买瓜了。短期看似销量爆红，后面吞下的只是砸钱之后最终亏损的苦果罢了。这就是全淘宝1000万的商家里面，真正能够做到持续产生利润的店铺连5%的比例都不到的根本原因。

　　排除店铺产品完全没有任何优点的这一类情况，点击率不高、转化率不好，本质上是你的产品没有和最精准的人群对上号。如果你的产品本身就很有特色，人群自然就精准，其实不开车一样能够卖爆。这类店铺在我过去诊断的案例中是”闷声发大财“的典型类别。咋一看营业额也不高，有些一年也就2、300万的销售额。团队人数也不多，甚至就是夫妻店。但是1年干下来，利润甚至远远超过销售过亿“大卖家”。

　　中小卖家咱们做电商到底要什么？是说出去很有面儿的销售额，还是每到年底的时候可以看见兜里到底赚了多少？把这件事儿想清楚，你就知道该怎么做了。

　　好的，咱们接着往下讲。如果你没有找准最需要你的精准人群，用她们听得懂的话，喜欢看的图来推广，怎么又能奢望你产品的点击率能够超过行业平均水平线以上呢？

　　但凡点击率能够超过行业平均线1.5倍甚至2倍的，本身不就说明了一件事儿，宝贝图片找到了对于它有精准需求的人群，凡是点击率不达标的，就是说明这一点没做到。想要把同一个产品推给所有年龄段，价格段的用户， 数据是肯定不可能好起来的。

　　2、学会这三招 找对好产品 让你的直通车事半功倍

　　本着方便刚入行的中小卖家学完之后自己就能做的目标， 我把涉及到10多个板块，多达几十个细节点的内容提炼之后浓缩为下面的三大核心内容，确保你看得懂、学得会，用得上。

　　这个核心步骤我总结起来成为墨涵“三找”诊断法，汇总起来就九个字：

　　1、找差距、2、找定位 3、找方法

　　具体在实施过程我们分别对应以下三招：

　　第一式、基础数据扫描 找差距

　　第二式、TOP竞品拆解 找定位

　　第三式、付费工具实操 找方法

　　本节课是这个部分的上篇，我们首先来学习第一式：

　　基础数据扫描 找差距

　　当我们开设了一个店铺在经营了一个月之后，无论访客多少，业绩是否理想，都会产生一些数据出来，诊断的第一步就是对这些数据进行系统的对比分析，看一下自己所在的店铺目前处于所在类目的第几层级，跟同层级优秀店铺的数据相比较，多有哪些差异。

　　在打开后台实操之前，请大家先把这个电商业绩的核心公式记下来，后面我们提到的很多数据其实都只是这个工具延伸出来的结果而已。

　　店铺销售额=访客数X客单价X转化率

　　接下来，请大家可以跟着我实操一遍。唯有如此，你才能在看完本文之后真正彻底掌握店铺诊断的核心招式，达成业绩目标。

　　首先打开生意参谋的首页，

　　在首页的右上角，你可以看到你自己的店铺所在的层级和在这个类目里面的排名。

　　那么什么是层级呢？这是淘宝根据各个细分类目里面，店铺的月销售额进行的一个排名秩序。销售额越高的店铺，层级就越高。相应的，它获得的平台的流量也就越大。淘宝是个在线大超市，它的流量也是花钱买来的，所以淘宝不会无缘无故的给一个店铺大量的免费流量。某一个店铺之所以可以获得更多的免费流量，前提就是这家店铺能够更好的成交淘宝引入的流量，让客户在购买之后满意。

　　如果一个店铺的数据都是刷出来的，一旦人工干预不再继续之后，店铺各项数据表现均不好，马上就会被打回原形，这也是我们从来不推荐大家作假单的原因。出来混，迟早都是要还的。你去看一下淘宝大类目TOP榜前10名的店铺，有哪一个是在没有产品、视觉、运营或者品牌上的优势，纯粹靠作假单做起来的？

　　接下来，我们对比访客数、客单价和转化率这三项数据，看看你自己店铺跟同层的店铺相比优劣势都在哪里。

　　看到生意参谋—运营视窗，你就可以看到自己店铺的三大核心数据了：

　　1、支付金额 2、访客数 3、支付转化率 4、客单价

　　在看到这些数据之后，分别保留蓝色我的和橘黄颜色同行同层优秀的数据这两条线。

　　然后把对应的数据分别填入类似下面的表格中。（备注：报名的同学，请联系班主任领取此表。）

　　当你把数据填进去之后，表格的公式都是设计好的，你就可以得到下面的结果。

　　凡是本店数据高于行业均值的，就可以用绿色标识出来，如果低于的就用红色标识出来。经过这一轮的数据录入之后，你大概就可以知道店铺在同层级的一个大致位置，以及在三大核心数据上，到底哪些指标是有问题的。这些标红的数据部分，往往就意味着有提升和优化的潜力。

　　1、访客数

　　只要你购买了生意参谋的标准版，就可以把对标的竞店加入到监控里面。

　　如果你的访客数远低于同层优秀店铺，就可以把竞店加入到监控计划里面，

　　就可以看到和对手相比，到底是哪一部分流量比较少。这一部分可以先记录到笔记本上，后面在提出解决方案的时候就能够针对性地去做优化。

　　在三大指标里面，访客数相对而言改变起来会更快。但这也是刚入行的掌柜需要注意的一点，很多店铺陷入亏损的泥潭多半都是因为迷恋搞流量这件事儿，而忽视了最重要的产品，导致店铺卖得越多亏得越多。

　　2、客单价

　　一句话总结，客单价是由你选择的类目和宝贝所决定的。所以我们一直在强调直通车2/8法则：80%产品 20%的技术。前面多花时间在产品的选择上，可以让你的盈利事半功倍。而90%的掌柜做法恰恰相反，把80%的时间花在了后期的直通车推广上，本末倒置，结果又怎么好得起来呢？

　　从过去10年的数据来看，越是客单价低的产品，比如典型的九块九包邮的这一类，普通卖家挣钱的概率就越低。因为这一类以产品成本导向为先的宝贝，想要通过巨大的销量和极其微薄的毛利润率挣到钱，它不是做好某一个单点就可以的，而是要我们对于整个供应链和销售推广的各个细节都要做到位才行。

　　3、转化率

　　这个指标在对比的时候，通常我们会发现跟同层级店铺相差较大。不要在意！因为这个时候的对比，不是同价位段产品的对比。在通常情况下，价格越低的宝贝，转化率自然会更高，我们后面在对比数据的只需要看和自己同价位段的宝贝转化率的比较即可。

　　本课小结

　　1、淘宝就是大超市

　　人群定位精准，这是所有淘宝卖家在做淘宝之前一定要准确理解的核心点。只要把这一点理解透了，基本上99%的淘宝亏损大坑你都能避开，极大地提升了你盈利的几率。

　　2、基础数据扫描

　　基础数据扫描的目的是：判断出店铺目前在这个层级里面所处的一个位置，以及在哪个维度上面存在提升的空间。这一步操作就好比是我们去医院看医生的时候，他会让你先去做检查，而不是直接给你开药。